- Как предотвратить возражения, чтобы не пришлось на них отвечать?

- Как продать без скидки?

-1000 фраз-ответов на возражения, в том числе 500+ ответов на возражение «ДОРОГО»?

Рекомендовано для участия:

Тренинг необходим для всех, кто продает, ведет переговоры с клиентами, сталкивается с возражением «дорого» и хочет успешно с ним справиться в 99 случаях из 100

Тренинг ведет лично Борис Жалило

Самый титулованный бизнес-тренер России

Тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах

22-летний опыт в продажах и ведении переговоров

Автор 9 книг-бестселлеров, среди которых: «Шпаргалка продаж» 1,2, «Книга директора по сбыту», «Бизнесхаки: Полезные советы для руководителей»

В программе тренинга:

1. Готовимся к возражениям

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

1. Причины возражений; предотвращение возражений;

• Весы в голове клиента; барьеры продаж;
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
• Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
• Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

1. Преодоление возражений

• Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
• 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
• Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

1. Дифференцированные ответы на возражения

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
• Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
• Примеры дифференцированных ответов на возражения;

1. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
• Создание и пополнение Книги Продаж;
• План действий по внедрению инструментария;

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Место на карте